VYJEDNÁVÁNÍ je hra

text: Jaroslav Homolka

Vyjednávání je nejstarší lidská hra. Kdo nevyjednává, bere jen to, co mu zbude. A s tím se dobrý vyjednavač nesmíří. Jedna moudrost říká: “Kdo se naučí vyjednávat - prodávat, bude se mít vždycky dobře bez ohledu na situaci a místo, kde se nachází. Postačí mu jediné - vědět, co nabídnout a stanovit dobrou cenu."

Pokud se to podaří, jsou s výsledkem obě strany spokojeny. Jinak by se nedohodly. A pokud jsi vyjednával dobře, dá se s vysokou pravděpodobností očekávat, že i v budoucnu bude druhá strana vyjednávat nejdříve s tebou. A to je “dobrý výsledek hned dvakrát”. 

Zaobchodoval jsi tentokrát a nechal otevřené dveře pro budoucnost. To je cílem, každého schopného vyjednavače. Druhá strana chce mít spolehlivého, bezpečného partnera pro řešení svých problémů.

Když to nevyjde, neprodáš, měl bys být alespoň "chytřejší a připřavený" pro budoucnost. Dobrý vyjednavač neprohrává tak snadno. Učí se z každé schůzky, z každého jednání. Učí se rozumět druhé straně, trhu, konkurenci.

Neprodáváš, nabízíš řešení

Neprodáváš, nabízíš řešení, které tvému partnerovi pomůže. To má svoji cenu. Ten na druhé straně, by s tebou nejednal, pokud by měl jednodušší řešení. Jde o partnerský přístup. Na straně nakupujícího není moc, ale potřeba. A naplnění potřeby má svoji cenu. Jako vyjednavač nejsi v podřízené pozici! Není tvým cílem hodně mluvit v duchu "snad ho něco přesvědčí", ale musíš se chytře ptát, zajímat se o “jeho problém". Pak dokážeš dobře nadefinovat řešení, aby si druhá strana uvědomila jeho cenu. Klíčová dovednost vyjednavače v tomto okamžiku je "být zticha"! 

Toho, kdo nechce, "neukecáš”. Jen ztrácíš čas nebo ustupuješ bez náhrady. Druhá strana tě řídí.

Umíš použít strategii ticha jako klíčový nástroj při vyjednávání?

Co si nevyjednáš, to nedostaneš

Možná necháváš za sebe rozhodovat jiné. Bereš, co ti dají. Nemáš odvahu si říct o to, co chceš. Jsi spíš pasivním hráčem, víc vnímáš svá omezení, než příležitosti. Je to přirozené, všichni chceme přežít…ale často jen přežíváme s minimem, protože jsme si prostě víc nevyjednali.

Vyjednáváš vždy?

Nikdo ti nic nedá zadarmo

Vyjednávání je základní dovednost do života. Vždycky je třeba vyjednávat. Ti nejlepší vyjednavači neustále testují hranice, které jim jiní staví do cesty. Největší dovednostní dobrých vyjednavačů je požadovat víc, než mohou dostat. A nakonec, po dobře vedeném vyjednávání, odcházejí s maximem možného.

Vždycky vyjednáš maximum možného?

Kdo neřídí, je řízen

Každé jednání někdo vede. Mnoho obchodníků zapomíná, že by měli být vyjednavači, ne "prodejci něčeho". Produkt se bude měnit, tvoje vyjednávací dovednosti musí růst. Jednání vede ten, kdo se ptá. Ten určuje jeho směr. Ten získává potřebné informace, aby - až přijde správný okamžit - mohl použít rozhodující argument.

Vždycky víš, který argument je pro druhou stranu rozhodující?

Kdo se ptá, vede jednání

Obchodník většinou hodně mluví a málo vyjednává. Abys mohl dobře vyjednávat, orietovat se v situaci, podmínkách a možnostech, měl bys naslouchat. Ale to, čemu je klient ochotný naslouchat, není to, co mu chceš navyprávět, dostat ho tam, kde ho chceš mít. Je potřeba se aktivně zajímat.

Opravdu se zajímáš o druhou stranu?

Nikdo není dokonalý, neznamená, že by ses neměl zlepšovat

Z každého jednání má dobrý vyjednavač profit. Ideálně získá to, pro co si přišel. Ale i to, že najde svoje rezervy. To je také zisk. Jasně, teď to tvoje účty nezaplatí, ale můžeš být příště o krok blíž tomu, co chceš získat.

Znáš dobře svoje rezervy a makáš na nich?

Jednej, dokud to jde

Jak dostat to, co chci a neplatit víc, než je třeba? Vyjednávání je vrcholným obřadem ve vztazích. Může všechno zkazit, může napravit minulost i připravit zajímavou budoucnost. To všechno tvoříš, když vyjednáváš. Produkt, služba, cokoli, o co ve vyjednávání jde, je jen podmínkou k tomu, abys mohl s druhou stranou budovat vztah. A dobré jméno. To ti umožní ve spolupráci pokračovat. I kdyby ti konkurent jakkoliv "šlapal na paty".

Umíš během vyjednávání budovat vztah s druhou stranou a své dobré jméno?

Ten ústupek není zadarmo - co je zadarmo, je bez ceny

Často se vyjednavačům nechce ústupky dělat, často na nich skutečně prodělají. Dobrý ústupek má totiž vyjednavač vždy připravený dopředu. Takový, který klient ocení a vyjednavače nic nestojí. To je skutečný princip WIN WIN. Obě stany odcházejí s pocitem, že získaly maximum možného, odchází s pocitem WIN. Obchodníci, nákupčí i vyjednavači ho potřebují, aby tuhle náročnou práci mohli vůbec dlouhodobě dělat. Fakticky je to ve vyjednávání silně subjektivní pocit. Utváří se na základě osobní momentální skutečnosti - zážitku v situaci.

Odcházíš z vyjednávání s dobrým pocitem, máš pocit WIN?

Jestli chceš umět vyjednat více a méně ztrácet

přihlaš se na workshop UMĚNÍ VYJEDNÁVAT