ÚSTUP NENÍ PROHRA! JE TO STRATEGIE

„Částečná dohoda je lepší pro budoucí jednání než konflikt.“
Informace jsou poklad. Někdy můžeme zažít pokušení, tahat je jako eso z rukávu. Je to správné? Jak vést jednání, abychom dosáhli dobré dohody pro všechny? A jak vůbec poznám dobrou dohodu? I s těmito dovednostmi překvapivě souvisí druhý workshop #PREDATORCODE – Umění ovládnout informace, který vedl Jarda Homolka.

Můžu předávané informace mírně zaobalit, pokud jsou třeba nepříjemné?

Předávám je s cílem toho druhého člověka podpořit. To je zpětná vazba. Nemazat mu med kolem pusy, ani ho "sestřelit". Druhý musí cítit, že s ním jednáme upřímně. Když budu předávat informaci, raději ji předám jako dvě jednoduché holé věty než jako souvětí. Souvětím zředím význam jedné z těch vět.

Leckdo doporučuje sendvičovou metodu. Pochválit, vytknout chybu, pochválit. Je podle vás účinná?

Mně to připadá jako podvod. Doporučuji, vyzkoušejte na dětech. Jednou to projde. Po druhé už ani to dítě nebude věřit. Příště raději uteče. Dospělý člověk nám taky nebude věřit. Jen to projeví jinak než dítě.

Je lepší způsob?

Raději používám metodu čistý vzduch. Mezi čtyřma očima. Předložit podklady, jsme partneři, pojďme se domluvit. Že to bude negativní? Negativní je jen pocit. Když jednáme otevřeně, tak žádná informace není negativní. Že ještě neumíte skákat metrdvacet do výšky neznamená, že spolu ten metrdvacet nedáme.

Jak se připravit na jednání, abych mohl být v klidu dravce?

Musím dobře zvážit svoje šance. A udělat pro zvýšení svých šancí maximum. Osobně doporučuji: většina jednání neproběhne jen jedním kolem. Snažím se navazovat na ta předchozí. Z minulého jsem si třeba odnesl parametry “Máš vymyslet, Jardo, to a to.” Další jednání s tím začnu. “Chtěli jste ode mne řešení, které dosáhne tohoto a tohoto parametru. Rád bych vám to řešení představil.”  A počkám.
Partneři zareagují. Buď se parametry změnily anebo odsouhlasí parametry z minula a tím už napůl odsouhlasili moje řešení. Dostávám se ke svému cíli.

Co když zjistíte, že vám nějaká důležitá informace chybí?

Bude další kolo a už nesmím být nepřipravený. Z každého jednání se učím. Úplně přirozená věc lidskému organismu. Dám si chviličku, abych po jednání udělal zápis ve formě zprávy a označil si věci, které jsem prostě nevěděl a měl jsem je vědět. A připravím si otázky, abych ty "díry" zaplnil.

Co mi může pomoct k úspěšnému jednání?

Co nejlepší příprava dopředu. Podceňujeme ji, vaříme z vody, lžeme... Zavazujeme se k věcem, které nejsme schopni splnit. Ale pak je od nás vyžadují. Nejstrašnější je, když něco slíbíte a nedodržíte. Stáhnou vás z kůže.

80 % úspěchu každého jednání je příprava.

Potřebuji mít v rukávu předem nějaké eso?

Eso v rukávu je nefér jednání vůči partnerovi. Hraju s kartami, které jsou cinknuté. Partner je slušný. Co příště udělá?

Nebude mi věřit, nebude chtít se mnou jednat?

Nebude mě vůbec poslouchat, až do chvíle, než si bude myslet, že zase vytáhnu eso. A když to půjde, úplně se mi vyhne. Takže moje eso v rukávu jedině jako ústupová cesta. Zastavit jednání, vyjednat si čas na lepší přípravu a pokračovat v jednání.

Vidíte, “eso v rukávu” mně připadalo, že to je jen taková vtipná hláška. A vy ji berete  doslova. A že je to velmi unfair jednání.
Právě proto. Spousta obchodnických seminářů na jedné straně říká, vytvořte si důvěru s klientem a pak říká, mějte něco v rukávu. To nelze. Důvěra se prověřuje.

Když jednou budu klientovi lhát, příště mi ve vlastním zájmu nebude věřit.

Existuje i kniha, která nabádá, jak mluvit a manipulovat s lidmi. Mám pocit, že to nemám zapotřebí, vědomě manipulovat, že ji nechci číst.
Doporučení: Kupte si ji! A naučte se podle ní manipulaci bránit!

Manipulovat může s námi jenom ten, komu to dovolíme. A jsme zodpovědní za to, že se nenecháme manipulovat. Ano, můžeme se ohánět etickým kodexem. Když ho lidé nedodržují, nefunguje.

Jak má optimálně vypadat zápis z jednání, bez čeho nesmím odejít?

Má-​li jednání mít konec, musí padnout nějaké rozhodnutí nebo závazek. My tomu říkáme dohoda. Můžu ji získat Sokratovskou metodou postupného ano. Takže jsme se domluvili na ... A ticho. Druhý musí zareagovat. Říct ano nebo ne. Za druhé ... Za třetí, za čtvrté... Pět bodů už je hodně, tři jsou lepší, sedm si už nepamatuju. Musí přijít závěrečná otázka: Platí tato naše dohoda?
A rozdělená odpovědnost. Kdo z nás to udělá. To je dobré jednání. Za třicet vteřin až do jedné minuty jsem určitě schopen si to zapsat do Evernote. 

Dohodu poznám, když vím: KDO, CO, KDY, KDE, JAK, S JAKÝM VÝSLEDKEM.

Kdy si pořizovat zápis?

Ideální je v nejkratším možném čase od schůzky. Pozor, doporučuju sepisovat a radovat se z výsledku tak 150 metrů od místa, kde jsem vyjednával. Aby tu moji radost nikdo neviděl. Mohli by mě zavolat zpátky a změnit dohodu. Sednu do auta, pustím si muziku, naklepu zápis do telefonu a odjíždím.

Co zaručí spokojenost a úspěch dalšího jednání?

Dobrý výsledek toho předchozího. Úspěch plodí úspěch. Když se budeme při jednání spolu prát, na další jednání přijdeme nastaveni znovu na praní. To není produktivní.

Ústup není prohra. Ústup je zvolení lepšího načasování za lepších podmínek pro moji prioritu.

Částečná dohoda je lepší pro budoucí jednání než konflikt.

Z každého jednání se učím a můžu v rámci pokračování jednání ustoupit ze svých priorit. Teď se dostala na čtvrté místo a já se připravím na další jednání tak, abych zase bojoval o první místo. To je rozumné a moudré.

rozhovor vedla: Blanka Neoralová (blanka.neoralova@gmail.com)