PŘI JEDNÁNÍ OD PARTNERA NEOČEKÁVEJ NIC

Jak se dobře připravím na jednání?  

Dopředu si musím odpovědět na dvě věci: co chci projednat a s kým budu jednat. Vědět, kdo je můj partner, jaké má cíle, jaká má kritéria pro rozhodování. Podle toho si připravím, o čem jdu jednat. Cíl je zajistit si podporu pro své plány. Minimum je zabezpečit, aby mi přesně tenhle člověk nebránil v konání, když už mě nepodporuje. A přinejhorším, abych věděl, že mi v tom brání.

Jak nejlépe zapůsobím při prvním kontaktu?

Už tím, jak si schůzku domlouvám. Nastavím parametry, jak dlouho bude setkání trvat, o čem budeme jednat.
Na schůzce se představím, řeknu proč jsem tady. Znovu si ověřím, že jsme tady kvůli domluvenému tématu, máme na to tolik a tolik času. Tímto postupem si zajistím, že můžu vést celé jednání vždycky tak, aby se můj partner cítil bezpečně. O to více mi bude naslouchat.

Při jednání padne nějaký slib, jak zareaguji?

Pokaždé si ověřím skutečnosti. Ale pozor, i u sebe. Neslibuj, co nemůžeš splnit, je základní pravidlo spolehlivosti. Přemýšlet, když na sebe beru závazek. Zkontrolovat, jestli ten závazek jsem schopen splnit. Podívat se na termíny. Vyjednávat, i o termínu. Jsme partneři. Řešíme společný problém, abychom něco dokázali.

Zapomenu se a mluvím a mluvím. Co se stane?

Ten druhý se začne nudit, začne se dívat na hodinky, nedej bože začne kontrolovat telefon. To je tak výrazný signál, že bych měl okamžitě přestat. Ten, kdo se ptá, vede jednání. Místo monologu mám připravenou sadu otázek, na které budu chtít odpovědi.

Co můžu předpokládat z odpovědí partnera, abych nepodlehl domněnkám?

Raději nic. Ověřovat, ověřovat, ověřovat. Například: „Bojíte se dodacích podmínek? Je to pro vás důležité téma?“ Když řekne ano, dodám utvrzení na dodací podmínky.

Jakmile cítím, že sám nerozumím, ihned se naprosto otevřeně zeptám.

Co je ještě výhodné pro úspěšné jednání?

Přizpůsobím se temperamentu svého partnera, rychlosti jeho řeči, rychlosti reakcí. Dobrý vyjednavač je flexibilní. Nepoužívám svůj slovník, ale co nejrychleji převezmu jeho. Když partner neříká tým, ale kolektiv, používám také kolektiv. Říká se tomu „Mluv řečí příjemce“.

Na jaké mohu narazit typy osobností?

Ti rychlejší bývají řídící typ. Nebude moc vstřícný a usměvavý. Nebo bude až  moc usměvavý, ale to neznamená, že to tak myslí. To je expresivní typ, bývají dobří obchodníci.

Pak jsou ti pomalejší. Mezi nimi je praktický typ, který vyčkává, co z toho vzejde. Takového potřebuji co nejdřív dostat do hovoru. Bude tam analytik. Ten vůbec nebude poslouchat, co mu říkám. Neustále bude chtít potvrdit to, co říká on.

Když ukončím jednání, udělám dohodu, plním svoji část, co mám očekávat od partnera, aby udělal?

Neočekávejte nic. Udělejte všechno, co je potřeba pro zdárný výsledek. Jednání by mělo končit vždycky tím, že si rozdělíme závazky. Uděláme rekapitulaci. Ideálně vyjednávač shrne: Dohodli jsme se na…a vyjmenuji. Čekám na souhlas. Jestliže v nějakém bodě partner neodpoví ano, musím na tomto jednání dosáhnout jiné dohody. Třeba, že ho budu dál informovat. Ale musí tam vzniknout to „Ano, rozumíme si.“ Pokud tohle uděláme, spouštíme dále jako první: “Já jsem se zavázal k…”, ale dávám šanci i tomu druhému.

Hodí se partnerovi ještě připomínat jeho závazky?

Určitě ano. V pátek očekávám nějakou zprávu, ve čtvrtek se připomenu. “Byli jsme dohodnuti, že v pátek mi pošlete... Mohu s tím počítat?” V mém zájmu je, aby byl úspěšný. Měl dobrý pocit z jednání se mnou. Kdybych v pátek psal: “Sliboval jste, neposlal…”, už ho kritizuju, může se mi začít vyhýbat. Respektujeme druhého, vytváříme podmínky, aby on byl také úspěšný v naší dohodě.

rozhovor vedla: Blanka Neoralová (blanka.neoralova@gmail.com)